张大千1937年作《鱼篮观音》

社会上一直有人对拍卖场抱着崇拜感和神秘感，认为物品只要一上拍卖必然就能拍出高价；许多画家认为拍卖会能使自己的作品《快速市场化》，只要将自己的作品往拍卖会上一放，价格就立马得以攀升。

实际上，不是所有东西都适合拍卖，拍卖品只属于商品市场上一个很小的领域。比如，所有商店里可买到的定价销售商品基本上都不适合于拍卖，原理上定价销售与竞价销售会相互冲突，同时，定价销售的商品往往数量很大，稀缺度不够。为什么一些拍卖会上的珠宝玉石和艺术设计作品总是成交不好？其中一个原因是那些拍品太普通，在珠宝店或家具店里随便都可以买到。也许，那样的商品摆在店铺里几个月等到一个买家的出价没准比拍卖场上还高！

什么样的东西才适合拍卖？这要记住一句格言：拍卖只愿意做《锦上添花》的事情，而不喜欢《雪中送炭》。意思是说：拍卖行不应该去运作没有经历过拍卖市场、没有知名度、报价过高、供过于求或没有明确市场需求的物品，拍卖这些物品相当于《雪中送炭》，费力不讨好，赔本赚吆喝。相反，《锦上添花》则是指那些具有供不应求的稀缺性、拍场上知名度高、质高价低的物品。不怪拍卖公司不愿做《雪中送炭》的创新之事，主要是不知到拍卖品的潜在买家在哪里，推广、招商诱导的难度太大，拍卖成交的可能性太小。《雪中送炭》的拍品，比如专利、商标类知识产权、包括股权、债权等权力类资产、商店里放了很久都没有卖出去的工艺品、没有知名度和拍卖场经历的艺术家作品等。笔者在拍场上经历过无数的成功与失败，深深地体会到这些。因此，能否辨别出哪些东西是《雪中炭》，哪些东西是《锦上花》，是拍卖人以及拍卖行成熟与否的判断标准。

业内还有这样一句格言：《没有拍不出去的拍品，只有拍不出去的价格。》意思是说，没有什么东西不能拍卖成交的，只要价格够低就行了。这句话不仅适合拍卖场，也适合于其他店铺的定价或议价交易形式。请不要以为这句话和上述只做《锦上添花》的格言相互矛盾，似乎只要价格低都可以拍卖了。请再记住拍卖还有一条不言自明的原则：单件拍品平均成交价越高越赚钱！当某些物品价格太低时，从经营效率而言已经不适合拍卖了！举例说，嘉德2017年春拍为什么非常成功？主要因为其《大观》夜场将三幅书画拍过了亿元，一晚上的成交相当于整个春拍的一半以上！

一些没进过拍卖场的艺术家作品为什么很难拍卖？因为拍卖场的买家不了解这位艺术家，不敢买，买了怕今后卖不出去。拍卖行给作品估价低了画家不乐意，估价过高拍卖行没有信心运作。有人以为，将年轻画家的作品拿到拍卖场里拍卖，就能拍出高价，从而可以拉高画家的市场价格。但是，艺术品市场的形成不是那么简单，艺术家的市场推动需要一级市场——艺术品经纪商的长期推动和培养，拍卖场上《一蹴而就》只能《昙花一现》，形不成稳定成熟的市场。